마케팅 퍼널 이라는 말 들어보셨나요? 마케팅 퍼널은 마케팅 실무 전략 수립에 있어서 빠질 수 없는 중요한 부분입니다. 집으로 비유를 하자면 건축할 때 필요한 여러 기둥 중 하나라고 볼 수 있습니다.
암기보다는 이해가 중요한 부분이고, 이에 대해 깊은 이해를 가질수록 마케팅 전략을 세우고 진행하는데 용이합니다. 저도 마케팅을 진행할 때는 마케팅 퍼널 구조를 항상 염두에 두고 있습니다. 누군가 저한테 완벽하게 이해하고 있냐고 물어보면 아직 그러지 못하지만 완벽에 다가가기 위해 노력하고 있다고 할 수 있을 것 같습니다.
마케팅 퍼널 뜻
마케팅 퍼널 이론은 고객의 여정에서 단계가 지날수록 고객이 줄어들고 그 모양이 깔때기처럼 입구가 좁아진다는 이론입니다. 흔히 마케팅 퍼널 구조를 세울 때 깔때기 모양으로 만들게 되는데, 이는 고객이 제품이나 서비스를 접할 때부터 구매 등의 전환으로 연결될 때까지 숫자가 점점 줄어들기 때문입니다.
마케팅 퍼널에서 퍼널(funnel)은 깔때기를 뜻합니다. 아마 모양에 대한 부분은 썸네일을 보시면 한번에 이해가 되실 거라고 생각합니다.
마케팅 퍼널 전략
퍼널 전략을 세울 때에는 해당 비즈니스와 시장, 마케팅에 대한 전반적인 이해도가 필요합니다. 보편적으로 많이 알려진 마케팅 퍼널 구조는 인지 – 유입 – 탐색 – 구매의 구조입니다. 하지만 이것은 모든 비즈니스와 모든 상황에 적합한 것은 아니라서 정답이 될 수는 없습니다.
먼저, 우리의 상황과 목표, 현재 시장을 분석하여 알맞는 구조를 세워야 합니다. 인터넷을 아무리 찾아봐도 속 시원하게 이렇게 하세요 하고 알려주는 사람이 없습니다. 그 이유는 위에서도 말한 것처럼 모든 케이스에 필요한 구조가 모두 다르기 때문입니다. 제대로 이해했다면 구조를 세우는 것은 그렇게 어렵지 않습니다.
우리에게 맞는 구조를 세웠다면 그에 대한 단계별 KPI를 수립하면 됩니다. 예를 들어 유입 단계에서는 CPC나 순방문자 수가 기준 지표가 될 수 있겠습니다.
지속적으로 단계별 KPI를 달성하고 새롭게 수립하고, 문제를 개선하는 과정을 반복하면 비즈니스는 성장하게 됩니다. 보통 깔때기 전체가 똑같이 성장하기는 어렵고 부족한 단계를 그때그때 보완하면서 진행합니다.
마케팅 퍼널 예시 AARRR
퍼널에도 트렌드가 있습니다. 인지도 있고 유명한 퍼널은 많은 회사들의 퍼널로 쓰이기도 합니다. 현재 잘 나가는 퍼널 중 하나인 AARRR에 대해 간단히 소개해드리겠습니다. AARRR은 나중에 따로 게시물로 다룰 예정이라 깊게 소개하지는 않겠습니다.
AARRR은 5단계로 이루어진 퍼널로 Acquisition (획득), Activation (활성화), Retention (유지/재방문), Revenue (매출), Referral (입소문)으로 이루어져 있습니다.
Acquisition : 고객 유입, 트래픽
Activation : 고객 활성화, 체류와 이탈
Retention : 서비스 이용, 재방문, 재구매
Revenue : 매출
Referral : 고객 추천, 입소문
주로 스타트업에서 많이 쓰이는 퍼널이고, 비즈니스에 따라서 리텐션과 매출의 순서는 바뀔 수 있을 것 같습니다.
퍼널 전략 활용하기
마케팅 퍼널을 활용해서 전략 수립을 진행하고자 한다면 아래 순서대로 하시면 됩니다.
- 우리 비즈니스와 시장, 마케팅에 대한 이해
- 퍼널 구조 세우기
- 퍼널별 KPI 수립
- KPI 달성 정도 확인
- KPI 재설정 및 문제 보완
이렇다 저렇다 딱 말씀드리기는 어렵기 때문에 참고만 해주시면 좋을 것 같습니다. 다 중요하지만 제일 중요한 것은 우리 비즈니스와 마케팅에 대한 이해라고 생각합니다. 전략을 수립하는데 이 부분이 빠진다면 다른 것도 제대로 돌아가지 않을 것 같다는 생각이 듭니다.
마케팅에 대한 정보가 더 많이 필요하시다면 마니버스 블로그를 둘러보시는 것을 추천드립니다.